Erstens: Ist dieser Transport containerisiert oder multimodal?
Vier der elf Regeln sind für den See- und Binnenschiffsverkehr geschrieben, um den Moment herum, in dem Ware an Bord eines Schiffes geladen wird. Containerisierte Ladung hat diesen Moment in keinem beobachtbaren Sinne — sie geht Tage früher an einem Terminal in das System des Beförderers über.
Für Container und für alles, was mit mehr als einem Verkehrsträger läuft, sind daher die sieben verkehrsträgerunabhängigen Regeln die passende Familie und die vier Seeklauseln nicht. Diese eine Frage scheidet mehr falsche Antworten aus als jede andere, und sie wird am häufigsten übersprungen, weil die Seeklauseln diejenigen sind, von denen alle schon gehört haben.
Zweitens: Wo soll für jede Seite die Gefahr übergehen?
Gefahr und Kosten sind getrennte Fragen, und mehrere Regeln trennen sie bewusst: Der Verkäufer bezahlt die Beförderung weit über den Punkt hinaus, an dem die Ware aufhört, sein Problem zu sein. Das ist kein Mangel, sondern die Anlage — und dort entstehen die meisten Streitigkeiten über Incoterms tatsächlich.
Praktisch lautet die Frage: Wenn die Ware auf halbem Weg zerstört wird, wer hat Geld verloren? Sie vor jeder Vereinbarung schlicht zu beantworten ändert meist, welche Regel die Parteien wollen.
Drittens: Wer kann an welchem Ende die Zollabfertigung erledigen?
Die Ausfuhrabfertigung erledigt im Allgemeinen die Partei im Abgangsland und die Einfuhrabfertigung die Partei im Ankunftsland, weil das die Parteien sind, die es können. Zwei Regeln weichen davon ab: Eine legt die Ausfuhrabfertigung dem Käufer auf, eine die Einfuhrabfertigung dem Verkäufer.
Beide Abweichungen sind machbar, und beide werden häufig von Parteien vereinbart, die sie tatsächlich nicht erfüllen können — ein Verkäufer, der die Einfuhrabfertigung in einem Land übernimmt, in dem er keine Registrierung hat, oder ein Käufer, der die Ausfuhrabfertigung dort übernimmt, wo er keine Präsenz hat. Die Fähigkeit vor der Vereinbarung der Regel zu klären verhindert eine bestimmte und teure Art festliegender Sendung.
Viertens: Muss überhaupt jemand versichern?
Nur zwei der elf Regeln verlangen eine Versicherung, und sie verlangen unterschiedliche Deckungsumfänge. Unter jeder anderen Regel ist derjenige, der die Gefahr trägt, unversichert, sofern er nicht selbst eine Police gekauft hat.
Der Fehlerablauf ist leise: Beide Parteien nehmen an, die andere habe Deckung, keine hat sie, und niemand bemerkt es, bis es einen Schaden gibt. Die Frage lohnt es, in der Verhandlung ausdrücklich zu stellen, statt sie aus dem Dreibuchstabenkürzel abzuleiten.
Und dann den Ort richtig benennen
Jede Regel wird mit einem benannten Ort vereinbart, und mehrere haben zwei verschiedene Punkte — einen, an dem die Lieferung erfolgt, und einen, bis zu dem die Beförderung bezahlt ist. Ein Vertrag, der nur eine Stadt oder nur den Bestimmungsort nennt, hat den maßgeblichen Punkt unausgesprochen gelassen.
Wo es darauf ankommt, benennen Sie eine Adresse statt einer Stadt und benennen Sie beide Punkte, wo die Regel zwei hat. Das kostet eine Zeile im Vertrag und nimmt einen großen Teil der später entstehenden Streitigkeiten weg.